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前幾天，在黑奧秘的官方小程序上，吳慶輝作為公司創(chuàng)始人，親自給加盟商講了一堂新品牌升級課程。看到這個數(shù)字，他有點吃驚，同時更加堅定了信心。

今年，已經(jīng)創(chuàng)業(yè)十余年的吳慶輝做了一個醞釀已久的決定，他把這個決定稱之為自己的“第二次創(chuàng)業(yè)”。他換掉了公司用了十幾年的名字“再出發(fā)”，推出新的品牌名“黑奧秘”和品牌升級戰(zhàn)略，重新定義了頭發(fā)理療這個新賽道，把公司的目標受眾鎖定為所有的脫發(fā)白發(fā)人群。

黑奧秘現(xiàn)有600多家門店，75%盟商都來自于會員轉(zhuǎn)化。另外，黑奧秘85%的盟商在開店前都已對頭發(fā)理療有了深度的信任與了解，而在連鎖領(lǐng)域大多數(shù)品牌50%以上的加盟商都是開店后才去了解行業(yè)。黑奧秘能做到8%的低關(guān)店率，打破了連鎖加盟領(lǐng)域“快生快死”的魔咒。

判斷一家連鎖企業(yè)是否優(yōu)質(zhì)，可從加盟費占總收入的比例看出一二，占比小于50%的，可算作良性發(fā)展，而黑奧秘的加盟費只占總營收10%，不靠一次性收取的加盟費而活，過硬的產(chǎn)品銷售額才是黑奧秘的根基所在。2018年，黑奧秘營收超過5億元，同比增長50%。

近日，鉛筆道獨家獲悉，黑奧秘獲得黑馬基金等的千萬級Pre-A輪融資。本輪融資過后，黑奧秘將繼續(xù)進行加盟店的品牌升級;同時發(fā)展B端業(yè)務(wù)，改造傳統(tǒng)門店;在C端，除了繼續(xù)開發(fā)日用洗護類產(chǎn)品，還會推出AI系列智能硬件產(chǎn)品。

15年600家門店的創(chuàng)業(yè)故事

一群人、一件事、一輩子。

吳慶輝把這9個字掛在了公司最顯眼的位置，來來往往的人都能看到。這也是他和“發(fā)家族”團隊一直在堅持的。

“公司成立這15年來，基本上創(chuàng)業(yè)公司該踩的坑，我們都已經(jīng)踩過了。”2008年，對于吳慶輝而言是破釜沉舟的一年，公司的投資人突然要撤股。他押上了自己所有的存款，還背著100多萬的債務(wù)，就這樣接下了這個盤。當時公司在全國有20多家加盟店，但門店盈利狀況一般，團隊渙散。

“中國有1萬多個特許體系，100多萬個加盟店，然而行業(yè)亂象叢生，加盟店管理更是無章可循。”吳慶輝表示，在很多加盟體系中，企業(yè)收了加盟費就百呼不應(yīng)，動不動就拿加盟協(xié)議壓人，張口就是“解決不了”;加盟店辦卡時對顧客熱情如火，服務(wù)時卻能應(yīng)付就應(yīng)付，跑路時更是不留情面，只留下兩眼一抹黑的顧客。

因此，高關(guān)店率一直是加盟連鎖行業(yè)長期存在的問題。吳慶輝決定從這個角度出發(fā)，建立一套“重運營、強管控”的加盟門店扶持體系。

第一步是建立開店咨詢體系。因為選址是否成功，很大程度上就決定著門店的成功率，所以團隊從開店、選址等方面都為加盟商提供了免費定制的加盟方案，保障門店的盈利率和存活率。

第二步是新店獲客體系。目的是幫加盟商度過最開始的關(guān)店高峰期。在新店啟動期，團隊會通過開業(yè)活動、地推、線上營銷和其它落地營銷活動幫門店吸納種子用戶，再通過社群營銷、會員活動、線上團購等方式實現(xiàn)老客裂變。

第三步是人才服務(wù)體系。吳慶輝成立了行業(yè)首家頭皮管理學(xué)院，為行業(yè)及門店輸出專業(yè)的、高標準的頭皮管理師及行業(yè)所需人才。在線下，年均落地40余場實操指導(dǎo)培訓(xùn);在線上，公司自建培訓(xùn)系統(tǒng)“智訓(xùn)寶”，通過直播、錄播等形式，使門店人員可以隨時隨地學(xué)習(xí)。

第四步是智能門店體系和產(chǎn)品供應(yīng)、售后體系。前者是為門店和用戶提供行業(yè)先進的智能識別系統(tǒng)，提高用戶體驗;后者是為了通過全套的產(chǎn)品供應(yīng)、售后體系，提高用戶的信任度。

“截至目前，我們門店的關(guān)店率一直是個位數(shù)，保持在10%以下，遠遠低于行業(yè)40%的平均水平。”吳慶輝始終堅信，只有盟商的成功，才是公司的成功。創(chuàng)業(yè)15年，這也是他堅持做這件事的原因。

焦慮中求變，定義新品類 焦慮。

描述2014年前后自己的心態(tài)時，吳慶輝用了這個詞。經(jīng)歷了2008年之后公司的“求生過程”之后，當時的再出發(fā)已經(jīng)在全國開出了幾百家門店，公司每年的營收也有上千萬。公司的生存問題解決了，在行業(yè)內(nèi)也已經(jīng)建立一定的知名度，他卻陷入了極度的焦慮中。

“這個行業(yè)偏傳統(tǒng)，很多品牌都是夫妻店或者家族企業(yè)在經(jīng)營，有個百八十家門店，后端扶持做好，基本上日子就可以過得很好。”讓吳慶輝感到焦慮的，并不是行業(yè)內(nèi)的競爭者。

2012年之后，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，人與人之間溝通的方式、信息交互的方式都發(fā)生了很大的變化。在這樣的社會環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)開始影響到各行業(yè)各的發(fā)展，創(chuàng)業(yè)者涌入一個又一個陌生的賽道，用顛覆性的方式改造了一個個傳統(tǒng)行業(yè)。

“比如，河貍家的出現(xiàn)，幾乎是顛覆了人們對美甲這個行業(yè)的想象力。”感受到互聯(lián)網(wǎng)對各行各業(yè)的影響，吳慶輝產(chǎn)生了求變的想法。“當時的感覺就是當時的好日子不可持續(xù)，也許兩三年還行，五年就不一定了，十年就肯定不行了。”

從2015年的到2017年，吳慶輝認為，當時他對公司發(fā)展方向的決策這是他焦慮的一個集中體現(xiàn)。當時的他，像很多感受到危機感的傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)者一樣，不知道如何去突破自己，于是想到通過外力去倒逼企業(yè)的轉(zhuǎn)型。

“2015年，新三板很火，我們開始尋求資本化。結(jié)果2016年，新三板開始不好。2017年5月，我們就主動放棄了。”雖然這次的新三板征途讓公司付出了一定的成本，但是在吳慶輝看來，經(jīng)歷了這個過程，不僅規(guī)范了企業(yè)財稅，還打開了他對資本市場的那扇窗。

在與投行、券商、律所、會計師事務(wù)所等機構(gòu)的頻繁接觸中，他逐漸了解到作為一個企業(yè)的創(chuàng)始人，應(yīng)該通過哪些途徑去豐富和迭代自己的認知，再反過來審視自己的企業(yè)和業(yè)務(wù)。

在吳慶輝求變的過程中，他所在的養(yǎng)發(fā)護發(fā)行業(yè)，從曾經(jīng)的一成不變，也開始發(fā)生了一些明顯的變化。“那兩年，一個明顯的感覺是B端加盟商的意愿越來越強烈，這個細分領(lǐng)域開始崛起。此外，在門店甚至出現(xiàn)了很多年卡充值達到10萬的用戶，尤其是在三四線城市。”

市場需求的變化，讓吳慶輝感到振奮。然而，當時養(yǎng)發(fā)護發(fā)行業(yè)的現(xiàn)狀卻并不樂觀，一方面是，有品類，但定位不清晰，很多人都會把它與美發(fā)等歸位一類;另一方面，美發(fā)行業(yè)確實也在覬覦這個賽道，紛紛開辟養(yǎng)發(fā)護發(fā)業(yè)務(wù)。

“因此，從去年開始，我們請了專業(yè)的品類咨詢公司，決定重新定義一個新的品類——頭發(fā)理療，把自己的用戶精準定義為脫發(fā)白發(fā)人群，所以我們的新門店叫做黑奧秘脫發(fā)白發(fā)中心。”在吳慶輝看來，在養(yǎng)發(fā)護發(fā)這個賽道上，面對數(shù)百萬美發(fā)店的進攻，已經(jīng)過于擁擠，與其千軍萬馬擠獨木橋，不如重新做規(guī)劃，區(qū)別于競爭對手。

深入布局三條業(yè)務(wù)線

從再出發(fā)到黑奧秘，吳慶輝為自己的焦慮找到了解藥。今年5月，吳慶輝帶著黑奧秘以全新的品牌形象出現(xiàn)在公眾面前。

“如果作為創(chuàng)始人沒有100%的決心去做，這個事情大概率是會失敗的。因為絕大多數(shù)品牌做品牌升級都會失敗，只有5%的成功率。”推出新的品牌戰(zhàn)略，吳慶輝經(jīng)過了深思熟慮。

在他看來，這不是一個簡單的換名字、改變門店的裝修風(fēng)格這么簡單。“要讓加盟商切實地感受到品牌升級能夠帶來的紅利，讓他們覺得這個錢沒有白花，投資會帶來成本的回報，他們才會認同。”

為此，吳慶輝對黑奧秘從品牌、產(chǎn)品、店面、傳播四個方面做了整體升級：

在品牌升級方面，黑奧秘通過專業(yè)+治療為核心占據(jù)品類屬性，圍繞符號性、傳播性、延展性、文學(xué)性、關(guān)聯(lián)性等多個維度進行重新設(shè)計，讓品牌產(chǎn)生與目標人群特質(zhì)、行業(yè)屬性的心智聯(lián)想。

在產(chǎn)品升級方面，黑奧秘通過道具系統(tǒng)化、軟件硬件化等來實現(xiàn)，讓用戶做到可視、可感知、可理解。

在店面升級方面，用戶50m外遠看就要看到它的外立面，吸引進店;近看則要有產(chǎn)品，有道具，有信息，還有將五大技術(shù)的奧秘和研究所的奧秘等多視角呈現(xiàn)到用戶眼前。

在傳播升級方面，邀請著名影視演員趙雅芝擔任品牌代言人，通過視頻營銷、社區(qū)營銷、廣播營銷、社群營銷進行黑奧秘品牌傳播的線上線下全方位覆蓋，打造自帶流量的硬核品牌。

黑奧秘邀請著名影視演員趙雅芝擔任品牌代言人

就在黑奧秘緊鑼密鼓地進行著戰(zhàn)略升級的同時，接觸了一年多的兩家投資機構(gòu)也決定下注。近日，黑奧秘正式獲得黑馬基金等的Pre-A輪千萬級融資。

在資本寒冬中，為何投資機構(gòu)依舊堅持選擇了黑奧秘?黑馬基金相關(guān)負責(zé)人表示，越是在經(jīng)濟下行的寒冬，越能看到在寒冰中往上游的品牌，黑奧秘不隨著市場的低迷而沉默，而是窮盡所有的屯糧，不斷去蓄能、發(fā)熱，黑奧秘的耐力與潛能，一定會得到更多大資本的青睞。

“這次的融資過程是一個水到渠成的過程。”吳慶輝認為，現(xiàn)在在脫發(fā)白發(fā)這個細分市場上還沒有一個特別強勢的品牌，對投資機構(gòu)而言，是入局的最佳時間點，也是品牌方搶占市場和占領(lǐng)用戶心智的好時機。

他表示，此次融資后，主要有三方面計劃，一是進行自有加盟連鎖門店的品牌升級，從品牌、門店、傳播、中臺等多個維度，不斷完善黑奧秘連鎖體系;二是繼續(xù)發(fā)展To C業(yè)務(wù)，開發(fā)AI系列智能產(chǎn)品，讓脫發(fā)白發(fā)用戶隨時隨地可以享受頭發(fā)理療服務(wù);三是加大投入產(chǎn)品研發(fā)，讓四川大學(xué)高分子學(xué)院和東京頭皮環(huán)境與毛發(fā)再生研究中心繼續(xù)完成更多的脫發(fā)白發(fā)相關(guān)課題與實驗，產(chǎn)出更多專業(yè)產(chǎn)品，為14億國民的頭皮健康護航。

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