“在家10分鐘就可以卷出美美的發型”，“姐妹們看，像這樣把頭發取出一縷放入卡槽中，想要內翻就按里鍵，外翻的話按外鍵就OK了”......在抖音直播間，畫著精美妝容的主播，親自上手演示卷發棒的用法，耐心講解怎么做發型　　近年來，越來越多的消費者開始不完全依賴于美發店，自學發型塑造

　　“在家10分鐘就可以卷出美美的發型”，“姐妹們看，像這樣把頭發取出一縷放入卡槽中，想要內翻就按里鍵，外翻的話按外鍵就OK了”......在抖音直播間，畫著精美妝容的主播，親自上手演示卷發棒的用法，耐心講解怎么做發型

　　近年來，越來越多的消費者開始不完全依賴于美發店，自學發型塑造。一眾卷發棒品牌抓住這一趨勢，以打造完美發型的初衷與降低消費者學習成本為方向，打造新產品，同時基于全域興趣電商與直播展示的直觀性，凸顯產品效果，取得了較好的成績。

　　為了揭秘美發電器品牌在抖音電商的“走紅”之道，我們和服務商熱店場（麗水）信息技術有限公司（以下簡稱“熱店場”）做了一次深入的交流和探討。熱店場專注提供消費品牌孵化和電商營銷運營服務。2015年成立至今，熱店場成功投資和運營了小吉、堅果投影儀、小衛、8h等新銳品牌，并服務了顧家家居、森山、網易、搜狗、峰米、長虹等知名品牌，共計10個互聯網銷量Top品牌，投資的品牌年度累計銷售規模超110億，總估值超過100億。

　　直播電商能讓用戶更直觀、全方位感受產品的設計和效果，激發用戶購物興趣，縮短用戶購買鏈路，開拓生意增長新陣地，實現長效經營。這也是為什么越來越多的卷發棒品牌，希望抓住契機，開始布局抖音電商。

　　其一，市面上美發電器產品多以低價格、低配置為主打策略，好的產品價格較高，不符合大眾消費水平。如果高客單價品牌不希望以低價搶市場的方式進入新平臺，需要讓用戶更好地認知自己的產品。

　　基于消費者洞察、品牌方痛點、行業現狀，熱店場制定了服務品牌的核心理念，即“賣的是發型與造型，而不是單純的電器”。

　　圍繞這一理念，熱店場制定運營方向，以發型類型做產品區分，制定不同造型以及發長所需的推薦話術，直播中展示發型塑造效果的同時推薦產品，制定短視頻核心方向及定位短視頻在該品類中的核心價值，同時幫助品牌布局達人種草矩陣。此外，基于直播間產品的熱度，熱店場與品牌一起布局后續抖音電商所需產品的類型與價格定位，幫助品牌更好更快地在抖音電商制定核心運營策略，經營產品陣地。

　　制定完整體策略后，如何有效執行實施？熱店場以服務的某知名卷發棒品牌為例做出解析。據悉，該知名卷發棒品牌的抖音官方旗艦店，雙十一期間GMV超380萬，2021年10月至今GMV超5000萬的成績，其推出的抖音電商專供款，日銷超10萬，深受18-30歲女性的青睞。

　　這一階段，熱店場快速定位品牌抖音電商用戶與其他平臺用戶需求的不同，幫助品牌找準抖音電商同類品牌產品優勢與對應手法，提供新品設計思路。

　　在冷啟動階段，熱店場運營的重心在于排查產品在抖音電商的熱度，抓取熱度最高、興趣最大的產品進行深耕，主要檢測點為曝光-點擊率與點擊-成交率。前者幫助直播間判斷用戶對于產品的興趣大小，后者判斷直播間主播話術引導、價格與目標人群是否相符。與此同時，熱店場借助巨量千川建立快速搭建人群模型的精準計劃，通過巨量千川輔助與產品篩選，將GPM與轉化率快速提升，升幅超50%，直投ROI達到3以上。

　　此外，熱店場加強理解品牌產品設計所針對的用戶痛點，快速抓取直播間觀眾對產品的興趣點，安排專人結合相關內容在評論區與主播進行互動，以帶動氣氛，拉高直播間關注粉絲數與互動人數，打造賬號目標的人群畫像。同時，熱店場在流量端口進行拆分，理解各渠道的流量區分，自然流量針對推薦feed流與搜索端流量做轉化。直播時長覆蓋目標人群活躍時間，拉升時效。

　　通過上述一系列方法，某知名卷發棒品牌互動率超過10%，轉粉率達到2.5%，粉絲中加入粉絲團人數占比超過粉絲人數一半。通過結合巨量千川投放與搜索流量入口的轉化優化，GPM從1500上升至2500，直投ROI則通過搜索端的優化和內容投放的加入，開始接近4。

　　基于第一階段的數據沉淀，熱店場與品牌一同推出順應抖音電商潮流的新品，直播間與品牌新品上新同步。針對新品，熱店場基于抖音電商站內流量邏輯和品牌目標用戶特性，針對性研究了一套產品營銷打法并加以應用，最終成功在其上市當天，帶動品牌旗艦店銷售額翻高兩倍。此外，熱店場還通過超級福袋、直播間抽獎、新品限量禮贈的操作有效轉化了大量流量。這一階段，該知名卷發棒品牌點擊-成交率上升到15%，GPM突破3500。

　　同時電腦下載游戲的平臺，熱店場增加站外種草，以及站內達人端的曝光，最后在直播間進行轉化。在此基礎上電腦下載游戲的平臺，熱店場開設兩個巨量千川賬戶，優化巨量千川端口的內容素材，加大投放力度，保持總體ROI接近10的情況下，將銷量通過新品翻倍。

　　此外，熱店場開始著手解決產品和退貨率高等難題。例如，針對用戶反饋，同品牌方溝通如何進行產品優化；針對外界客觀因素導致的快遞與供貨端問題，在直播間中通過話術聯動客服穩定退單率；開始運營粉絲團群體，加強粉絲團群體的產品教育，減少品退率，增加用戶對品牌的信任度與產品使用教學。

　　通過運營粉絲團人數的增加+話術更新+站外種草推廣，某知名卷發棒品牌在2022年8月以來引發一波爆發，直播間GMV成交額再次翻番，流量層級突破，達到七月兩倍的場觀，GPM維持在3500，轉化率維持在10%以上。

　　這一階段主要運營動作集合在優化直播間巨量千川投放素材，增加產品與直播間曝光，更改直播間場景，提升曝光轉化率。

　　此外，熱店場將引流直播間的營銷內容、直接展示產品效果的產品教學使用視頻，通過巨量千川計劃鋪量投放，保持直投與內容推廣各為一半的占比，優化內容推廣素材，同時與互補產品直播間做聯合，雙方直播間互相曝光，當日直播間銷量翻番，通過結合品牌聯合活動IP做推廣計劃，ROI保持3以上。

　　熱店場通過與某知名卷發棒品牌的通力合作，成功探索出一條服務商與消費電子家居品牌的長效共營之路：

　　“在與品牌合作過程中，服務商需要不斷地與其共創，了解行業，了解產品，了解消費者。通過對消費者數據洞察，在產品端，內容端，渠道端達成與品牌的共創，才能有更好的內容去觸達消費者，最終形成長效共營。”熱店場方面表示。

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